Vendedor con valor agregado: único en e-reality
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Joven, nacido en los años 90, creciendo entre las innovaciones tecnológicas, rodeado de la realidad de Internet: una generación de vendedores con grandes expectativas y, a menudo, habilidades bastante pequeñas. Sí, son Millennials: gente joven y enojada, contra la que el mundo se ha abierto, ante la cual no hay límites ni cosas imposibles. Dichos vendedores son cada vez más frecuentes para los departamentos de ventas. Grandes demandas, ambiciones insatisfechas, alta autoestima y, a menudo, poca experiencia debido a la corta edad y la incapacidad de adquirir las calificaciones adecuadas. Caen como el viento en los departamentos de ventas existentes, a menudo trayendo un delicioso aliento de frescura. Ellos avergüenzan a colegas mayores acerca de la tecnología y las soluciones que creen que son indispensables e irremplazables. De acuerdo con su entendimiento, la venta es simple, casi banal. Aconseje a sus clientes cómo las máquinas dicen que solo necesita elegir un producto, hacer clic, ordenar, pagar y esperar el envío. Tan más rápido, más conveniente y más barato. Sin embargo, al final de este túnel luminoso, hay un signo de interrogación bastante grande en las compras en línea. ¿Y la persona del vendedor mismo? ¿Cómo elegir el mismo producto, que no difiere incluso en el precio?
Servicio al cliente en la tienda en línea, es decir, una especie de extinción.
Según la investigación de Delloite, se estima que el mercado de comercio electrónico en Polonia en 2020 será de 346 mil millones de zlotys, con una tendencia constante al alza. Ya no hay nada que no podamos comprar en línea, y la digitalización y la automatización están efectivamente desplazando al factor humano. Pedimos comida o un taxi usando el teléfono, enviamos paquetes usando casilleros de paquetes, los pasajeros limpian las máquinas expendedoras y solo necesitamos un teléfono inteligente para reabastecer el combustible del auto. Las ventas como proceso se vuelven muy rápidas y simples, pero a la vez frías y automáticas. ¿Dónde está el papel del vendedor en todo esto? ¿Está nuestra especie en peligro de extinción?
Como directora de ventas, nacida en la década de 1980, que tiene la tarea de desarrollar su departamento, a menudo me hago una pregunta: ¿a quién contratar, qué gestionar y si contratar nuevos vendedores? Por un lado, existe una gran automatización de procesos que nos hace pensar que un buen sitio web y la posibilidad de pagos en línea son suficientes, y la venta se realizará por sí misma. Por otro lado, jóvenes enojados que se jactan de tener conocimiento y completan cursos que prometen alcanzar sus metas sin dificultad. En mi cabeza, sin embargo, surge una gran duda y la cuestión de la existencia de dicho vendedor, cuyo costo de empleo no es pequeño en absoluto.
Vendedor con valor agregado, único en la realidad electrónica.
Al preguntar "¿por qué debería emplearlo?" Escucho a menudo las promesas de la implementación de los planes de ventas, que es teóricamente todo lo que el jefe del departamento de ventas quisiera escuchar. En la práctica, sin embargo, esta respuesta no me satisface completamente, porque reclutando estoy buscando a una persona que no solo atienda mecánicamente al cliente y cree un "dígito" popular, sino que, sobre todo, será capaz de mantenerlo, y lo más difícil: repetirlo. Cómo hacerlo? ¿Qué busco en nuevos empleados? ¿Qué me convence para asumir los costos de mantener un departamento de ventas en lugar de invertir en una tienda en línea aún mejor? Este algo es la capacidad de generar valor agregado. Una herramienta irremplazable que se usa bien tiene un enorme poder que le da al vendedor una ventaja sobre la realidad electrónica.
¿Cuál es este valor con el comerciante? Nada más que una motivación efectiva para comprar a través de cómo construir relaciones a la antigua con otro ser humano. Rompiendo los patrones cliché de la conversación comercial. El factor humano es muy importante en sí mismo, ya que todavía hay muchas personas entre nuestros clientes que no están solos en el hecho de hacer clic, ordenar y esperar un envío. Este valor también está pensando en la categoría de "soy un asesor en los negocios", no un agente que vende a los clientes literalmente todo. La gente necesita profesionalismo, un segundo hombre que, en pocas frases, les mostrará lo que ven en otros cinco sitios web, en la misma imagen, al mismo precio. La palabra rebaja o promoción deja de tener su poder destructivo.
En un conflicto con las computadoras, solo un nivel único de servicio al cliente puede salvar a los vendedores.
Los contratistas esperan de nosotros relaciones con los socios, respuestas sinceras y, sobre todo, una escucha profunda. No quieren ser uno de los miles de usuarios de Internet que se sirven de forma anónima y mecánica, solo este cliente único e individual. Están buscando comerciantes que sean embajadores de la marca y de la compañía a la que postulan. ¡A menudo buscan a un hombre!
En la cima de la pirámide, el valor agregado de un comerciante profesional y eficiente, que tanto busco, no solo satisface las necesidades de los clientes, sino que los supera. Servicio y pensamiento sorprendentes que siempre están dos pasos por delante de lo que el cliente espera. Echo de menos esa actitud en esas personas jóvenes y enojadas que se paran frente a mí, con pan recién hecho, un título de maestría, pero también a menudo en esos vendedores experimentados, a menudo quemados, de los últimos años 90. Por lo tanto, el valor agregado se cierra en el servicio al cliente, que es realmente excepcional, relacional, cálido, pero también muy rápido, porque el tiempo es de suma importancia para los clientes.

¿Quieres trabajar en mi departamento de ventas? Piense dos veces y justifique por qué debería estar en la barra salarial. Cree valor agregado y haga crecer a un distribuidor profesional o dé paso a otros.

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Gabriela Niewiadomska Miembro del Advertising Board24. Ha sido el Director de Ventas durante casi una década. Es responsable del desarrollo dinámico del departamento de ventas, gestiona el equipo de ventas y crea una política comercial a largo plazo de la empresa. www.reklamowe24.pl